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软文营销方法论

发布时间:2019-05-28 12:46

【灵感12点】每天12点,给你送灵感!

发现这样一个问题:

很多小伙伴在售前咨询,产品卖点介绍,激发顾客欲望方面,都做得很OK,至少超过了80%的同行,遗憾的是在最后的成交环节,丢单现象比较严重。

这时客户的一句我考虑考虑,销售老手都明白,可能意味着她再也不会考虑你了。

你必须主动出击,做一些动作,促进成交,绝不是抱着“我只要做好我的服务,剩下的就让客户自己做决定吧”这样的想法,佛系成交。

今天就分享如何让顾客成交,降低跑单的几率。

我刚从奥美出来到牙科医院,准备为KPI死磕到底的时候,也遇到过各种“刁难”的顾客,好多问题搞得我措手不及,好在一线的销售们也不是吃素的,谈笑间,顺利的让顾客掏钱。

后来我在乔吉拉得的《如何成交》中,发现了这些家伙们的把戏,甚至她们有时候比乔老爷子用的更好。

来看看我们的老前辈,从1963年至1978年,她总共推销出13001辆雪佛兰汽车,她所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破,都做了那些动作,让顾客开心的掏钱。

乔认为,在推销过程中,每时每刻都要设想顾客肯定会买。引领顾客按自己的脚本走,顾客不喊cut我就不停,流畅地引导到成交。注意!在顾客还没说要买的时候,乔就常说的几句话:

你忙没事啊,我发票开好之后送到你的办公室去。

没问题,那订单写一下,请用点力,要一式三份。

 这款车马上就要涨价了,你今天买真是太明智了!

另一个技巧是,乔从来不会问顾客:你需要一辆双门型的车吗?那顾客可能会说不要,乔总是给顾客做选择题“您想买双门型的还是四门型的?”顾客选了以后,就能自然地往下推进。

看看乔是如何用疑问句让顾客不假思索地进入买单环节:

 你希望下周二提车,还是下周四提车?

 你喜欢这辆红色的,还是蓝色的?

 你是刷卡还是付现?

当你用产品和自己的专业,成功激发顾客的欲望后,千万不要松懈,自信一点,肯定对方会卖,给出具体的选项让她选择。

相信我,只要你提供了足够的价值,成功超出她的期待,很少有人愿意拒绝一个如此热情而又专业的人。

总结下这个方法就是:

营销立场时刻预设,对方肯定会买,给出选择让她购买。

你学会了吗?

我再给你两个方向,用好这个技能,从普通高手向菜鸟进阶:

卖演讲培训课:

针对顾客的知识储备程度,推出难度不同的课程,比如有的偏向如何表达,有的偏向仪态调整,有的偏向逻辑输出,针对她的问题,提出你的建议后,坚信她已经被说服,可以直接给出ABC项让她选择。

卖护肤品

顾客的肤质,不同阶段,需要不同的护理方式,给出你专业的解答,提出你的建议后,将你的产品打包成不同的套餐,A套餐,护理一部分或一阶段,B套餐直接打包,问她选哪个?

你的 顾客是“善变”的,她喜欢摸一摸 ,比一比,砍一砍价,努力不要让她说再看看,再考虑考虑,相信对方肯定会买,给出具体选择让他选。